¿Que tanto nos dejamos llevar por los descuentos?
Viendo un experimento realizado en Alemania, quede bastante sorprendido por la reacción de los clientes cuando ven una promoción de 3 piezas por $1.99 y agregamos las palabras "Descuento" y "Solo hoy", los clientes reaccionan de inmediato. Pero si le preguntamos a los clientes, si ha calculado el precio unitario aceptan que no lo conocen y que fue la mentalidad de ahorro lo que los hace venir y comprar. El precio sin promoción por articulo es de $.59 y al comentarles que han pagado de más, algunos clientes no quieren escuchar o se sienten estafados. Pero lo interesante de este experimento es que los clientes son mas impulsivos de lo que creemos, así esta forma de persuasión se aplica en otras áreas como la mercadotecnia política, marketing de persepción o marketing interactivo. Lo que provoca este tipo de impulsos es que durante muchos años nos han estado condicionando a reaccionar a los precios terminación 99, etiquetas rojas, amarillas, y el condicionamiento es tal que la primera interpretación que damos a estos simbolos es ahorro y oportunidad, bajamos la guardia y somos vulnerables. Lo mas importa es lo que pasa dentro del cerebro del cliente, lo que el cliente piensa, pues al final el cliente se irá satisfecho de haber aprovechado una oportunidad que al fin de cuentas nunca existió. Por esto se ha vuelto tan importante el estudio del cerebro de los clientes y a partir de estos experimentos se ha desarrollado el neuromarketing para aplicar la neurociencia y descifrar estos fenómenos de comportamiento del consumidor.
Jorge Plata
